Escenario actual de la región, desafíos globales y propios y oportunidades de crecimiento
Por Gustavo Molinatti
En los últimos 18 meses organicé 10 eventos internacionales en 9 países de 3 continentes (América, Africa y Asia/Medio Oriente), donde participaron más de 800 grandes compradores de más de 500 empresas del sector provenientes de 28 países. Es dificil medir la cantidad de llamadas que personalmente realicé para invitar a cada uno (muchos de Uds. son testigos), estimo habrán sido unas 3.500 comunicaciones. Una verdadera maratón sin precedentes en mis 22 años con Guía del Reciclador
¿Se justificó el esfuerzo? Sin dudas, los resultados de los eventos fueron magníficos. Pero lo que más destaco es haber tenido la oportunidad de conversar con cada uno de los participantes y conocer su visión sobre el presente y el futuro del negocio para el corto plazo. Y a pesar de las diferencias de cada mercado en cuanto a su economía, política, moneda, políticas arancelarias y aduaneras, regulaciones locales y cultura, hay un consenso bastante parecido en el análisis del escenario. Les comparto mis conclusiones y algunas ideas sueltas:
Factores actuales de crecimiento
Son 3 los factores básicos que hoy conducen el crecimiento del sector:
• Demanda de suministros rentables, remanufacturados y compatibles
• Expansión de los servicios de impresión (MPS, alquileres, CPP)
• Mayor aceptación del consumidor de alternativas de alta calidad a los productos OEM (equipos, suministros y servicios)
En 2023, se estima que los consumibles de aftermarket representaron entre el 25% y el 30% de la cuota total del mercado. Aunque la industria no retomó lo volúmenes previos al COVID, existe a partir del 2020 una recuperación en los cinco mercados principales del continente en la importación de cartuchos de impresión y copia, tanto originales como de terceras marcas.
Tendencia de importaciones de cartuchos de impresión y copiado en los 5 principales mercados de LATAM
Fuente: Guía del Reciclador
Adicionalmente, se detectan dos tendencias que han traccionado esta recuperación. En primer lugar, el crecimiento del eCommerce en la región está impulsando año a año las ventas y aunque la batalla de precios en estos canales es feroz, no deja de ser una oportunidad para muchas PYMEs de alcanzar a nuevos consumidores a través de plataformas de comercio electrónico.
Crecimiento del eCommerce en América Latina
Se espera que el eCommerce supere los 200 mil millones de dólares para 2025 en LATAM
Y, por otro lado, la migración del negocio del Aftermarket de empresas basadas en suministros a empresas basadas en servicios, vendiendo suministros y equipos (nuevos, usados y de alquiler) abrió un interesante canal de expansión. Hoy resulta dificil encontrar firmas del sector que solo tengan ventas de productos, un modelo de negocios que parecería estar en extinción.
Desafíos por venir
No todo es viento de popa. A la caída global de los volúmenes de impresión, el aftermarket latino sumó además sus propios desafíos. La pandemia afectó a todos, pero particularmente a las OEM, quienes comenzaron a esquivar la cadena de distribuidores, yendo directamente al consumidor final para reconquistar tierras perdidas. La batalla en la base de la pirámide de consumo sumó jugadores, encogiendo aún más los márgenes.
Pronóstico de volúmenes globales de páginas impresas post COVID
El aftermarket latino está hoy maduro y conformado por empresas con muchos años en el negocio. Esta consolidación se refleja en una alta competitividad y profesionalidad de las empresas, muchas de ellas peleando por los mismos clientes (un histórico karma en el sector) y con márgenes de beneficios pequeños. Los productos alternativos en general provenientes de China han alcanzado estándares de calidad adecuados y a valores ajustados, restringiendo la posibilidad de reducir aún más los costos sin comprometer la calidad que hoy buscan los empresarios.
Existe además una sensación en cuanto a un inminente cambio generacional que impactará drásticamente los hábitos de la impresión, algo que seguramente ocurrirá pero que hoy no tiene un escenario concreto. Sin dudas un tópico para tener en cuenta como parte de la transformación del negocio.
Oportunidades y transformaciones
No todas son malas noticias. Hay varios focos de oportunidades que siguen marcando el rumbo del aftermarket, algunos de ellos interconectados por afinidad.
• MPS & Outsourcing: Aunque muchos aseguran que tienen sus días contados, los servicios de impresión siguen siendo un interesante impulsor. Sea en forma de MPS, de CPP o tan solo de alquiler o venta de equipos con suministros, es este un modelo que dio un respiro al sector en los últimos tiempos.
• Equipos refurbished y remanufacturados: la comercialización y colocación de equipos usados es una clara tendencia en la región que se nutre del negocio de servicios de impresión y copia, permitiendo ingresar a segmentos tradicionalmente complicados para el sector.
• Crecimiento de “otras” OEM: la fuerte tendencia de los dos puntos anteriores, impulsó la incorporación al canal aftermarket de marcas que no eran las usuales en el gremio, pero que por robustez y prestación resultan de mejor performance para atender mayores exigencias de este segmento. Marcas como Ricoh, Kyocera y Konica Minolta muestran importantes crecimientos en la región e incluso la adición de nuevos dispositivos de origen chino, como el caso Pantum.
Ricoh, Kyocera y Konica Minolta muestran un importante crecimiento en América Latina
• Reparación de equipos y partes: El crecimiento de los servicios de impresión también trajo consigo el impulso del negocio de partes para atender la demanda de reparación de equipos.
• Negocio inkjet: los dispositivos inkjet con tanques incorporados fueron uno de los grandes vencedores de la pandemia. Epson lideró este nicho, seguido por Canon, HP y Brother. Hogares y oficinas pequeñas adoptaron masivamente estos equipos y aunque hoy su crecimiento se detuvo por saturación, sigue ofreciendo oportunidades destacables.
• Etiquetas y Packaging: muchos empresarios del sector comenzaron a comercializar equipos e insumos de etiquetado y embalaje para ampliar su portfolio. Aunque aún esta tendencia se concentra en solo un sector de consumo, los volúmenes de importación de los mercados latinos muestran un mercado atractivo para ser explorado, con otros desafíos y características.
• Impresión sustentable: existe aún un nicho del mercado con una procura de conciencia ecológica, interesada en adoptar soluciones medioambientalmente responsables. Aquellas banderas verdes que eran parte de la promoción de la remanufactura en los 2.000, hoy solo flamean en los mástiles OEM. La Comunidad Europea y Estados Unidos están a la vanguardia de esta mentalidad, con reglamentaciones cada vez más estrictas que llevan inexorablemente a una economía circular responsable. Evaluar lineas de productos que respondan estas necesidades y buscar empresas dispuestas a su adquisición puede ser una buena estrategia.
Aprender a cambiar la pregunta
Un tema comun en casi todos los empresarios con los que conversé es la necesidad de generar un cambio en su negocio. De incorporar nuevos productos y servicios que agreguen otras perspectivas y, por qué no, nuevos aires para renovar el futuro. La respuesta no es facil, iniciar un nuevo negocio tiene sus desafíos e incertidumbres. Un sencillo consejo que les doy para responder esta duda es aprender a cambiar la pregunta sobre los potenciales clientes de: "¿Qué le puedo vender?" a "¿qué necesitan comprar?". Tal vez la respuesta esté más cerca de lo que parece.
Sobre el autor
Gustavo Molinatti es graduado en Arquitectura de la Universidad de Buenos Aires, Argentina. Es el editor de Guía del Reciclador, el medio en español más importante del aftermarket de cartuchos de impresora y soluciones de impresión en América Latina. Publicada por primera vez en 2002, ha lanzado más de 200 ediciones y ha organizado más de 40 eventos en varios países, incluidos Brasil, México, Argentina, Colombia, Venezuela, Chile y Perú, con capacitaciones técnicas y de MPS. Guía del Reciclador también cuenta con un blog, www.blogdelreciclador.com, y newsletters semanales. Puedes contactarlo al correo gmolinatti@guiadelreciclador.com.