Iván Rosales
Hay un mito de la antigua Grecia que habla de resistencia, paciencia, perseverancia y mentalidad realista. Es el Mito de Sísifo.
Sísifo era un rey griego que engañó a la muerte y al dios Hades y por esto, Zeus le ordenó que empujara eternamente una roca grande y redondeada hasta la cima de una montaña, solo para descubrir que cuando llega a la cima, la roca rodará hasta la base de la montaña. Así que tendría que empezar de nuevo... una y otra vez.
Zeus quería que Sísifo viviera una eterna desesperación por el trabajo bien hecho, que requiere un esfuerzo extraordinario, pero con resultados inesperados.
A veces, veo que el aftermarket de consumibles de impresión está condenado, al igual que Sísifo, a hacer un gran esfuerzo para encontrar nuevas soluciones a los desafíos planteados por los OEM, solo para descubrir que cuando se completa una tarea, un desafío nuevo y siempre más difícil aparece.
Nº 1
El primer gran desafío para el aftermarket actual son las actualizaciones de software de los OEM. Estas actualizaciones desactivan los chips no originales, que simulan las funciones de los chips OEM, lo que inhibe la capacidad de lectura de la impresora. Esto normalmente hace que la pantalla muestre el mensaje "no hay cartucho instalado".
Los fabricantes de chips del aftermarket dedican incontables horas e invierten millones en cada actualización de modelo. En muchos casos, cuando los nuevos chips llegan al usuario final, se lanza una nueva actualización de firmware. Esto crea una serie de problemas en toda la cadena de suministro y el impacto económico para el mercado de terceras marcas es enorme. Cuando los clientes no están satisfechos con el servicio de un proveedor, al no poder reemplazar las fallas debido a los chips de manera oportuna, simplemente buscan otro proveedor y, en más casos de los que nos gustaría, regresan al OEM.
Nº 2
El segundo gran desafío es la falta de nuevas impresoras y dispositivos multifunción OEM. Muchos usuarios finales se han suscrito a los programas MPS y están acostumbrados a que su base instalada de impresoras se renueve con regularidad. Estos clientes confían en sus proveedores del aftermarket y esperan recibir la última versión de los dispositivos de impresión.
Después de la pandemia de COVID-19, la cadena de suministro de impresoras se rompió, probablemente debido a la crisis mundial de los chips, lo que obligó a muchas empresas a comprar grandes cantidades de dispositivos de impresora reacondicionados o usados. Todos sabemos que hay varios niveles de reacondicionamiento, desde los que solo limpian las máquinas y las venden como remanufacturadas, hasta los que cambian todos los componentes desperdiciados y las piezas de plástico rotas. Si un negocio del aftermarket no puede suministrar impresoras de buena calidad a sus clientes, ese negocio corre un gran peligro de desaparecer.
N° 3
En mi opinión, el tercer gran desafío son los suministros sin marca. A medida que los mercados se consolidan, la cantidad de proveedores se reduce y los que quedan obtienen una mayor participación de mercado. Estos pocos vendedores no están promocionando su propia marca. Suministran sus cartuchos sin marca a cientos de pequeñas empresas, que venden directamente a los usuarios finales. Esto provoca un mercado sensible al precio donde los compradores no ven ninguna diferenciación importante entre los proveedores potenciales. La pregunta habitual de los clientes será: ¿por qué debo comprarles a ustedes, si hay otras 10 compañías que ofrecen el mismo cartucho y a un 30 % más barato?
En un mercado centrado en el precio, siempre habrá alguien dispuesto a bajar el precio y, por eso, las ganancias disminuyen drásticamente. Las empresas con bajas ganancias nunca pueden sobrevivir a menos que su volumen de ventas sea enorme. Pero todos sabemos, en el océano rojo, la posibilidad de incrementar tu volumen de ventas es muy limitada.
La historia de Sísifo termina cuando se da cuenta de que solo puede disfrutar de la tarea eterna, para mantener su salud mental y espiritual. Venció a Zeus al aceptar su desafío, sin importar cuán abismal pareciera ser.
El aftermarket de consumibles de impresión enfrenta desafíos que parecen imposibles de superar. Sin embargo, así ha sido siempre desde que nació allá por los años 80. Al igual que con Sísifo, los que formamos parte de él podemos optar por encontrar el lado positivo y prevalecer. Debemos seguir viéndonos como una industria unida, sin importar nuestro origen, posición o fuerza. ¡Esa es la única forma en que podremos sobrevivir!
Sobre el autor
El Dr. Rosales es un emprendedor y consultor de negocios internacionales con más de 20 años de experiencia en gestión administrativa, gestión de proyectos, marketing y gestión de ventas, finanzas y mejora continua para la industria de suministros de imágenes.
Puede enviarle un correo electrónico a <ivanrili@gmail.com>